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什么样的人适合做需求计划?

文:刘宝红 | 2019年第三期 (0) | (0)

从需求预测的工作内容可以看出,需求计划对人的资质要求很高。可以说,在供应链管理领域,需求计划对人的综合素质要求最高,理想的需求计划人员需要具备三方面的条件:

1.分析能力。需求预测“从数据开始”,数据分析是计划人员的基本功,再强调也不为过。外行认为计划经理整天靠张嘴为生,其实他们的看家本领是数据分析。

协作沟通。需求预测“由判断结束”,需要与销售、市场、产品等职能的人员配合。为驱动这些没有汇报关系的职能,需求计划人员需要具备相当的组织协调能力。

业务知识。需求预测是个跨职能流程,计划人员需要有基本的产品、业务知识,以有效对接销售、市场、产品和高层管理。有些开心彩票刚开始建立需求计划职能时,往往到市场销售、产品管理和生产计划去“挖”人,看重的就是他们对产品和业务的知识。

需求预测 

需求计划的资质要求

在培训中,我们经常会问学员,你们开心彩票重视计划吗?学员往往说重视。我们接着问,如果你们的计划员有空缺,采购员也有空缺,两者的薪酬都差不多,员工喜欢申请哪个职位?答案基本上是异口同声:采购员。

这说明两点:第一,开心彩票没有你说的那样重视计划,否则员工就不会更喜欢做采购,而不是计划;第二,为什么执行职能做得那么辛苦了——优秀员工不愿意去计划部门,计划就做不到最好;计划不到位,就只能靠执行来弥补。要知道,脑子不好使的人,胳膊就得很粗;计划职能薄弱的企业,执行职能往往练就一身的腱子肉。

那怎么才能让员工愿意去做计划呢?很简单,你得重视计划。那什么叫重视呢?重视就是资源的投入——你的钱花到哪里,资源投入到哪里,你就在重视哪里。对于计划来说,最直观的就是给计划员工更好的薪酬。比如有个计划经理管理计划团队,在全球有二三十计划员,每当有员工流失,这位经理就到各分开心彩票的客服、物流甚至现场工程师团队,问他们最优秀的员工,愿不愿意做计划员?答案八成是愿意:计划员是本地运营团队中薪酬最高的几位员工之一,是本地运营经理的左右手,是他们在指导客服、物流、仓储的基本工作,大家当然愿意来做计划员了。

【小贴士】分析能力是可以评估的

分析能力是需求计划的看家本领。在面试需求计划人员时,我们一般会问下述三个问题,以便客观、准确地评估应聘者的分析能力。

第一,你会不会用VLOOKUP函数?如果你看到对方一脸迷惑,不知道VLOOKUP为何物,这人的分析能力八成没有他自己说的那么强。做过计划职能的人都知道,计划离不开Excel表格,而VLOOKUP是把一张Excel表格与另一张连接起来的关键,是用Excel分析数据时最常用的函数之一。

第二,你会不会用数据透视表?透视表是Excel中的基本功能,让我们以不同的方式来分析数据。在用Excel分析大量数据时,你很难回避透视表。跟VLOOKUP函数一样,数据透视表也反映了一个人是否经常用Excel分析数据。你也可以让应聘者现场操作,分析数据做一张透视表来。

第三,什么是正态分布?这是评估应聘者的数理统计知识。需求预测“从数据开始”,包括用数理统计的方法建模,基于历史数据做出基准预测。作为优秀的需求计划人员,你得具备数理统计的思维。正态分布是最常用的概率分布,可衡量一个人是否具备最基本的数理统计知识。

遗憾的是,不管是在哪个国家,具备数理统计思维的计划人员都是凤毛麟角。所以,如果说前两道问题是评估基本的分析能力,第三个问题呢,则是把优秀者与平均者区分开来。

或许读者会问,人无完人,很难找到这三个能力都具备的人——都具备的人也八成不做这事儿了。分析能力、协作能力和业务经验中,究竟该如何取舍?在我们看来,如果一定要取舍的话,协作能力当属首位:需求计划是三分技术、七分管理,其本质是个跨职能行为,需要跟不同职能的人协作。人们容易忽视需求计划的管理特征,把需求计划定位为分析功能。这种认识是片面的,也是需求预测做不好的一个原因。

需求预测是个跨职能协同过程。据估计,一般的消费品开心彩票中,沟通要占去整个需求计划70%左右的时间。而对于项目型开心彩票,这一比例甚至要达80%以上。在很多需求计划比较优秀的开心彩票,你会发现,他们并没有使用什么特殊的技术手段,而是靠规范的流程和强大的沟通规则,将预测准确性提到相当高的程度,而这恰恰是最难被模仿的管理能力。

需求预测离不开数据,但我们看到的不应该只是数据,而是数据背后的各种假设和动因。数据只是跨职能沟通的载体。对于需求计划来说,真正的挑战是挖掘数据背后的故事,以解读和修正数据(判断)。这是需求计划的最大的挑战,没有之一。而要获得销售、市场、财务和管理层的信任,让他们告诉你背后的真实故事,做出相关的判断,计划需要很强的协作沟通能力。

与数理统计和分析能力不同的是,协作与沟通能力很难在短期内培养起来。要知道,经验、天赋都不可替代,优秀的需求计划经理一将难求。

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